Sistema de Crédito Mútuo

Na parte final do documentário acima, visto e analisado em aula de Economia Monetária Através de Filmes, são apresentadas algumas propostas de soluções do “problema” diagnosticado na parte inicial: a cobrança de juros para pagamento de empréstimos bancários que provoca a escassez de dinheiro e a disputa por acumular um excedente sob forma de riqueza. De início, seria por razão preventiva; depois, o instinto de competição acerbado por status e consumismo se torna a motivação essencial da vida cotidiana.

Já postamos a solução da Moedas Sociais, Complementares ou Locais. Neste post, registramos o Sistema de Crédito Mútuo. Ele possui o mesmo suposto de que a confiança mútua seria maior em comunidades menores. Nelas, estabelece-se maior coesão social e/ou poder de coerção, devido às relações interpessoais de vizinhança e clientela. Troca-se competição antagônica por cooperação mútua, ou seja, concorrência por solidariedade.

Sendo assim, por exemplo, pode-se constituir um site de acesso exclusivo aos associados de determinada comunidade, onde se registrarão o crédito e o débito de cada qual em relação às horas de trabalho empregadas seja na produção de algum bem vendido, seja na prestação de algum serviço. No nome de quem comprou o bem ou contratou o serviço registra-se um débito e no nome de quem ofertou o bem ou o serviço registra-se um crédito. Este poderá se usado, p.ex., na compra de pães de um padeiro que pertença à rede. O débito poderá ser saldado, p.ex., na prestação de um serviço, em que se tem a habilidade, para algum associado. Vai se registrando tudo em planilha eletrônica com cálculo automatizado do “banco de horas-de-trabalho” visível a todos que tenham senha de acesso.

Uma avaliação de risco que se tem por trás desse transparente Sistema de Crédito Mútuo é que o oportunista (ou “caroneiro”) que apenas acumular débitos, e não pagá-los, perderá a confiança dos outros e, portanto, crédito. Outra lógica econômica é que aumentará a demanda para ocupar a capacidade ociosa de empresa e profissionais daquela comunidade. Com essa economia de escala, eles poderão abaixar seus preços, p.ex., em 20%, para tornar mais competitivo seus produtos, incentivando a compra no local e não em outro bairro, cidade ou país.

Quando refletimos a respeito, logo surge uma dúvida se tal Sistema de Permuta é possível em escala metropolitana com certa impessoalidade. Sim, pois é análogo aos “clubes de troca” estabelecidos até mesmo entre grandes empresas capitalistas.

Vamos dar o exemplo de permuta entre o acúmulo de pontos de fidelidade a cartão do crédito e os pontos de fidelidade (“milhas”) com companhias aéreas. O cartão de crédito e débito virou o principal instrumento da bancarização brasileira. Cartão de pagamento é o produto que tem o maior status para quem está entrando no sistema bancário. Ele agrega serviço e trazia prestígio, pois demonstra que a pessoa tem “crédito na praça”. A empresa de cartão credencia estabelecimentos e faz pagamentos, praticamente, com risco zero de inadimplência. Ganha com o aluguel de terminal, além de porcentagem em torno de 1,5% de cada transação, adiantamento de recebível, e giro da liquidez disponível até efetuar o pagamento.

Para análise do lucro bancário com cartão de crédito, é necessário também se compreender a fidelização dos clientes através do uso dos programas de milhagem das companhias aéreas. Quando surgiram no início dos anos 80, esse programas eram apenas estratégia de fidelização de clientes das companhias aéreas. Mas, atualmente, a fidelização se tornou grande negócio, que faz entrar dinheiro no caixa não só das companhias aéreas mas também no de bancos, locadoras de automóveis, hotéis e redes de varejo.

Esses programas têm por trás engenharia financeira complexa que permite transmutar em dinheiro um dos bens mais caros para qualquer empresa: a retenção do cliente. De todas as formas experimentadas para premiar clientes fiéis, a compra de passagens com pontos de fidelidade é a que mais deu certo. É onde o cliente mais percebe que ganhou algo substantivo. Estima-se que caso algum consumidor gaste, por exemplo, R$ 3.000,00 em média mensal no cartão de crédito, ele consegue 20.000 pontos, que podem ser convertidos em passagem de ida-e-volta doméstica, cujo preço médio é R$ 604,00, segundo a ANAC.

Essa percepção de valor que permitiu às companhias aéreas transformar em receita os assentos de avião que, de outra forma, voaria vazio. O tempo dos “passivos” de milhas aéreas como problema de dívida para essas companhias foi ultrapassado.

O negócio da fidelidade foi relacionado ao ganho de economia de escala em termos sistêmicos. Levar o cliente a preferir o seu serviço ao de algum concorrente é desafio enorme em mercado com tendência de “commoditização”, isto é, padronização dos produtos, bens e serviços. Quando alguma empresa entra nesse negócio, ela fez a conta de quanto precisaria investir para reter seu cliente por esse meio e o comparou com o custo de mídia, ou seja, de propaganda, e de concessão de algum desconto para conquistar novo cliente. Chegou, então, à conclusão de que era melhor reter e fidelizar. O negócio possui essa lógica simples.

Os bancos tornaram-se os maiores compradores dessa “capacidade ociosa” das companhias aéreas que girava em torno de 35% dos assentos. Como compravam lotes gigantescos de uma vez, conseguiam preço que equivalia a um terço (1/3) do valor médio do bilhete. Por outro lado, os bancos ganhavam quando conseguiam fazer o cliente gastar mais no cartão de pagamento. Para cada R$ 100,00 gastos no cartão, os bancos recebiam R$ 1,50. Somava-se a isso o fato de que de 5% a 30% dos pontos de fidelidade de qualquer programa não eram usados, o que se traduzia em ganhos para os bancos.

Portanto, é negócio de escala. Essa conta depende da capacidade do banco de comprar bem e barato esse benefício para o cliente. Há empresas especializadas em organizar programas do tipo, ou seja, gestora de pontos. Organiza a “fidelidade” para diferentes parceiros. Ela revende os pontos conversíveis em passagens aéreas para bancos, redes de varejo e hotéis distribuírem a seus melhores clientes. Segundo a companhia aérea, as passagens vendidas para essa organizadora custam entre 10% e 15% menos do que a média das passagens vendidas aos passageiros. A empresa de aviação não discrimina o passageiro, isto é, se ele comprou a passagem ou se a trocou por pontos.

Se, por um lado, o prêmio em viagens é o principal estímulo para o aumento da freqüência no uso de cartões de crédito, por outro, essas milhas (ou pontos de fidelidade) também passaram a representar um dos maiores custos dos bancos no negócio de cartão. Esse custo já era tão expressivo que os bancos tentavam premiar com outros itens, como eletrodomésticos, diárias de hotel e desconto em restaurantes.

Havia departamento nos bancos que estudava os hábitos de consumo dos clientes para propor formas alternativas de premiação com apelo tão chamativo quanto a passagem de avião para as próximas férias. Por exemplo, os clientes que não conseguem juntar pontos suficientes para voar podem trocar por produtos de menor valor ou até por créditos no celular. Há também programa de fidelidade em que o cliente pode trocar seus pontos por dinheiro na conta. O cliente pode juntar milhas no banco, podendo trocar por passagens tanto de uma companhia aérea quanto de outra, ou outros produtos, no site do cartão. Se o cliente não obtém pontos suficientes, pode pagar em dinheiro o que falta.

Nos Estados Unidos, segundo Folha de S. Paulo (05/04/10), bancos e emissores de cartão gastavam algo como US$ 2,6 bilhões por ano na compra de bilhetes aéreos e outros produtos para seus programas de fidelidade. No mercado americano, em que o uso do cartão de débito era crescente e o de cartão de crédito estava em baixa, os bancos estavam oferecendo mais milhas por cada dólar gasto como forma de estimular o uso.

Esse produto bancário não foi criado para competir com os programas das companhias aéreas, pelo contrário, são complementares. Além de programas próprios de fidelização, os bancos possuem cartões co-branded com as companhias aéreas. Estes cartões co-branded são mais agressivos em termos de pontuação.

O grande potencial do mercado de fidelização faz parte também de estratégia de ganho de participação no mercado de viagens a negócios. O programa de milhas aéreas é muito importante como ferramenta de fidelização para esse público composto por executivos.

Ter programa de milhagem não compromete o conceito de empresa de baixo custo. A questão é como gerenciar o programa e seus custos. As chamadas receitas auxiliares (carga, fidelidade e outras receitas), que representavam de 6% a 8% do total de receita de determinada companhia aérea, subiram logo para 14%, com o programa de fidelidade representando mais da metade desse tipo de receitas. Antes dela começar a operar o programa, os bancos e outros parceiros compravam apenas 3% de suas passagens. Depois, alcançou rapidamente 30% do mercado.

Esse exemplo demonstra que não é “jogo de soma zero”, onde um ganha a custa de outro, mas sim de ganho de escala por parte de todos os participantes: bancos, credenciadoras, empresas e clientes. A companhia aérea vende assentos nos aviões, que poderiam encalhar, para os programas dos parceiros com descontos. Com isso, obtém receita com o chamado custo de oportunidade. O consumidor acumula milhas ou pontos com voos e gastos no cartão de crédito, redes de varejo e hoteis, que podem ser trocados por passagens aéreas, produtos ou serviços. A credenciadora de cartão compra lotes imensos de milhas aéreas com preços bastantes baixos e premia o cliente fiel, de acordo com o volume de gastos que ele realiza e do qual ela afere determinado percentual. A indústria de turismo também se desenvolve com esse negócio.

1 thought on “Sistema de Crédito Mútuo

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão /  Alterar )

Google photo

Está a comentar usando a sua conta Google Terminar Sessão /  Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão /  Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão /  Alterar )

Connecting to %s