58.000 Trimilionários (ou Milionários em US$): Clientes Private Banking

Private Banking dez2009-dez2014AuM por Domicílio do Cliente - março 2015Roseli Loturco (Valor, 25/05/15) afirma que não há consenso entre as pesquisas que aferem o número de milionários no Brasil e no mundo. Mas uma coisa é certa. Nem o fraco desempenho da economia nos últimos anos tem freado o aparecimento de novos ricos no país. Dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) apontam que em março de 2015 o Brasil tinha 57.919 grupos de investidores com recursos a partir de R$ 1 milhão aplicados no sistema financeiro nacional.

Os maiores bancos exigem mais de R$ 3 milhões em investimentos financeiros para dar ao cliente um tratamento personalizado de Private Banking. Internacionalmente, milionário é quem possui mais de US$ 1 milhão, desconsiderando a residência principal e descontando dívidas.

Mas esse número só reflete uma parte da riqueza pessoal, pois não considera valores imobiliários, recursos alocados fora do país, carros de luxo, criação de animais, plantações, empresas, joias, ouro e outras formas de riqueza. Já as estimativas das consultorias britânicas Wealth Insight e Knight Frank são mais alentadas.

Segundo a Wealth Insight, 17 mil brasileiros entraram para o seleto grupo de quem tem patrimônio superior a US$ 1 milhão em 2014, alta de 8,9% em relação aos 194.300 milionários que ela supõe que o país tivesse em 2013. Logo, sua estimativa era de 211.300 milionários em dólares no Brasil. O número se aproxima dos 709.000 milionários em reais, segundo a DIRPF 2013 – Ano Base 2012, onde os Bens e Direitos incluem o valor histórico da residência principal.

Na percepção de executivos da indústria de private banking, o total de afortunados é muito maior do que a indústria captura. “Eu acredito que existam pelo menos 150 mil pessoas com liquidez bem acima de R$ 1 milhão ainda não identificadas pelo mercado, o que traz perspectivas positivas ao crescimento do setor”, afirma João Albino Winckelmann, presidente do Comitê de Private Banking da Anbima e diretor dessa área no Bradesco. Há investidores que diversificam suas aplicações em bancos distintos, tanto para se prevenir de bancarrota, quanto para barganhar as melhores oportunidades.

Esses valores podem ser ainda maiores. Com uma linha de corte a partir de US$ 30 milhões, a Knight Frank calculou quantas pessoas ao redor do mundo terão esta quantia ou mais até 2023. Se as projeções se confirmarem, em oito anos, o Brasil será o sexto país com maior número de ricos nesta faixa, com 5.940, atrás dos EUA, Japão, China, Alemanha e Reino Unido.

“Esse dinheiro novo deve vir principalmente do empreendedorismo e de executivos que evoluíram em suas carreiras. Há ainda o dinheiro antigo, vindo de grupos industriais e agroindustriais“, diz Ilnort Rueda, sócio da consultoria americana A.T. Kearney.

Em um ano de piora dos indicadores econômicos, essas projeções parecem exageradas. Mas especialistas veem possibilidades de retomada no médio prazo. “A indústria de private vinha crescendo 20% ao ano até 2012. E caiu para 9,5% e 11,8% em 2013 e 2014. No ano passado, só repôs a Selic”, avalia Rogério Pessoa, chefe da área de gestão de fortunas e sócio do BTG Pactual. Ele considera que:

  1. com adoção das medidas certas para o ajuste fiscal, a economia pode voltar a crescer 3%, 4% ao ano [FNC: Por que? E se não houver incentivos para investimentos?] e
  2. o barateamento em dólar de muitos ativos no Brasil deve movimentar operações de fusões e aquisições e gerar riqueza [FNC: Riqueza fictícia, pois é mera troca de propriedades privadas que, em si, não agregam valor.]

“O Brasil ainda tem características que animam o investidor. Tem bons ativos em várias áreas. Cada operação traz ganhos financeiros”. Para capturar parte dos novos ricos, o BTG conta com equipe de 50 bankers, área de prospecção de novos negócios, departamento de inteligência e de fusões e aquisições em São Paulo, Rio de Janeiro e mais sete escritórios em grandes capitais e em Ribeirão Preto (SP). No ano passado alocou mais R$ 10 bilhões em dinheiro novo em seu private banking.

As escolhas das localidades podem estar certas. Estudo do banco suíço Julius Baer sobre a gestão de fortunas na América Latina mostra que o número de milionários brasileiros com patrimônio acima de US$ 30 milhões deve crescer 56% no Rio de Janeiro, totalizando 856 endinheirados e 41% em São Paulo, para 1.843. São Paulo e Rio detêm juntos 72,8% dos recursos totais de private banking do país.

“O Brasil ainda é um país emergente e deve retomar o crescimento e gerar novas e deve retomar o crescimento e gerar novas oportunidades. Tem muitas pequenas e médias empresas com faturamento entre R$ 10 milhões e R$ 100 milhões que geram fortuna. Esta é 70% da nossa base de clientes”, afirma Marc Braendlin, presidente da Julius Baer no Brasil, que possui R$ 21 bilhões em recursos no private bank.

Em um cenário de retração econômica, juro alto e instabilidade nos mercados, o investidor de alta renda tende ao conservadorismo. O resultado é uma corrida aos títulos de renda fixa que já bateram nos 33,5% dos R$ 666,5 bilhões aplicados pelos trimilionários até março de 2015. No topo da preferência aparecem as Letras de Crédito Imobiliário (LCI) e as Letras de Crédito Agrícola (LCA), que concentram 67,1% dos investimentos nesta modalidade.

A explicação vem das características desses papéis que possuem alta liquidez, isenção de impostos e remuneração bem próxima da Selic, atualmente em 13,25%. “Dependendo do perfil do investidor, como segunda e terceira opção, eles têm escolhido os fundos de renda fixa com baixa volatilidade com mix compostos por debêntures, NTN-Bs, DI, IMA-B, CDBs e operações compromissadas sem carência“, afirma João Albino Winckelmann, presidente do comitê de private banking da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) e diretor de private banking do Bradesco.

Segundo critérios da Anbima, cliente private é aquele que possui a partir de R$ 1 milhão em recursos líquidos para investir, mas cada banco usa a sua própria medida. Nas grandes instituições o piso fica entre R$ 2 milhões e R$ 5 milhões.

Apesar de o ano ter começado difícil e o patrimônio da indústria de private banking ter avançado só 3,32% no primeiro trimestre, o pequeno aumento de fusões e aquisições de médias empresas despertou certo otimismo nas instituições financeiras. “Nas últimas semanas, o Bradesco foi procurado por seis operações de compra de empresas familiares com valores de mercado entre R$ 30 milhões e R$ 50 milhões. O que pode vir a se configurar uma tendência”, afirma Winckelmann. Esse movimento, ainda que incipiente, faz o executivo projetar crescimento nominal de 15% no patrimônio que tem sob gestão – estima-se que represente entre 15% e 20% do total do mercado.

Detentora de 58% do total da carteira de LCI do mercado, com R$ 100 bilhões em ativos, sendo R$ 9 bilhões negociados só no primeiro trimestre deste ano, a Caixa Econômica Federal aposta na emissão desse título para alavancar sua carteira de clientes private. “Nossa expectativa é captar R$ 16 bilhões em LCI este ano”, afirma Édilo Ricardo Valadares, diretor de clientes e estratégia de varejo da Caixa. Só na categoria private, em março, o banco possuía R$ 70 bilhões. A meta é fechar 2015 com R$ 76,4 bilhões. Mesmo concentrando 80% dos investimentos dos milionários em renda fixa, a Caixa afirma possuir 443 produtos de investimentos em diferentes categorias como multimercado, ações, referenciado e DI. “Trabalhamos também com ativos para perfis de investidores mais sofisticados e que aceitam se expor ao risco”, diz Valadares.

Líder com 26% do total desta indústria no Brasil, o Itaú Unibanco vê algumas categorias de ativos se destacando mais do que outras. “É o caso da NTN-B e do IMA-B. Títulos importantes para diversificação de carteira. Os multimercados também vão bem. E mesmo a Bolsa tem oferecido boas oportunidades Já o CDI é hoje a pior classe de ativos no país”, afirma Luiz Severiano Ribeiro, diretor de private banking do banco, que fechou 2014 com R$ 167 bilhões em patrimônio administrado, 11,8% superior a 2013. A diversificação dos ativos reflete bem o perfil do investidor Private banking do Itaú, onde 35% estão alocados em fundos multimercado, 37% em renda fixa, 20% em renda variável e 8% em previdência.

Uma das categorias mais almejadas pelos gestores de alta renda é a de fundos exclusivos, com volumes superiores a R$ 10 milhões. Ao final de 2014, o patrimônio total deste nicho somava R$ 141,5 bilhões. Só no Itaú, são 600 fundos exclusivos com R$ 22 bilhões em ativos. Outro banco agressivo neste grupo de clientes é o BTG Pactual, que possui R$ 30 bilhões alocados nesses fundos com diferentes classes de ativos. “São ações de empresas no Brasil e exterior, long short, debêntures, COE e renda fixa”, diz Rogério Pessoa, chefe de gestão de grandes fortunas e sócio do banco, que concentra R$ 88 bilhões em recursos no private banking. “Somado à aquisição do BSI – ainda sujeita a aprovação – que deve ser concluída em julho, o total vai saltar para US$ 130 bilhões”, diz.

Num ambiente de maior competição, os bancos estrangeiros apostam na sua atuação global para se diferenciar das instituições nacionais. “Definimos estratégias considerando o que há de melhor em ativos em cada país onde atuamos”, afirma Alexandre Gartner, diretor de private banking do HSBC Brasil – subsidiária do banco inglês que colocou as operações no país à venda. Apesar de não revelar o tamanho de sua carteira de milionários brasileiros, o HSBC tem sob gestão no mundo US$ 365 bilhões em ativos no private, sendo US$ 11 bilhões na América Latina.

No Santander, a estratégia é olhar o patrimônio do cliente por inteiro para atender às suas necessidades. O banco espanhol, que possui 11 mil clientes e 4,4 mil grupos no private banking no Brasil, aposta em sua oferta completa de serviços. “Chamamos de estratégia full service. Queremos ser o diretor financeiro do cliente e resolver todos os seus problemas. Não olhá-lo só como investidor”, afirma Maria Eugênia Lopez, diretora de private banking do Santander Brasil.

Já o Banco do Brasil acaba de lançar o Global Innovation, fundo que investe em ações de empresas inovadoras no mundo todo. “Este fundo vem para atender a expectativa de grandes investidores private do banco. Vejo uma clara tendência em aumentar as carteiras off shore, pois tem muita oportunidade boa em ações nos EUA e Europa”, acredita Wilsa Figueiredo, gerente geral de private do BB.

Até tu, BB?!

3 thoughts on “58.000 Trimilionários (ou Milionários em US$): Clientes Private Banking

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