Disputas Competitivas em Fintechs

Raquel Balarin (Valor, 02/04/19) informa: uma instrução da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), desatualizada para os novos tempos, está no centro da disputa entre dois dos principais supermercados de investimento do país, a XP Investimentos e o BTG Pactual Digital.

A Instrução 497, de junho de 2011, regula a função de agente autônomo e estabelece que esses agentes (pessoas físicas ou jurídicas) precisam ter exclusividade com uma corretora para oferecer valores mobiliários a seus clientes.

Por causa de uma disputa com o Banco Central, a CVM determinou estar sob sua supervisão ativos como ações, debêntures e derivativos. Se a captação é feita pelo governo, como títulos públicos, ou por bancos, como CDBs e outros papéis de renda fixa, a supervisão é de responsabilidade do BC e, portanto, não há regra de exclusividade entre agente autônomo e corretora.

Pelos dados da Ancord (associação das corretoras e distribuidoras), a XP tem hoje a exclusividade de 82% dos agentes autônomos de mercado, e o BTG Pactual, de apenas 1%. As duas instituições brigam na Justiça, e o BTG, por causa de uma liminar, não pode hoje abordar nenhum agente da XP para trocar de lado, ainda quando o banco possa operar com agentes exclusivos da XP com ativos não supervisionados pela CVM.

Devido à mesma instrução da CVM, a corretora é obrigada a gravar as ligações e os e-mails de seus agentes autônomos exclusivos, o que tem gerado lances polêmicos no processo judicial. Mensagens do LinkedIn estão sendo usadas na disputa, porque a regra da rede social é de enviar um aviso ao e-mail cadastrado cada vez quando alguém envia uma mensagem pelo LinkedIn.

A XP alega: a partir dessas mensagens teria flagrado o BTG abordando seus agentes exclusivos. O BTG alega: apenas estava respondendo a agentes que o teriam procurado.

O acordo negociado pela XP com o Cade por causa da venda de uma participação de 49% para o Itaú também aquece a disputa. O BTG acusou a corretora de remunerar agentes autônomos em troca de prazos mínimos de permanência na plataforma. O banco não sabia: uma cláusula não tornada pública do acordo permitia esse tipo de incentivo.

Hoje, a XP antecipa esses recursos aos agentes desejosos de ampliar seus negócios em troca de permanência mínima de dois anos. Se sair antes desse prazo, o agente tem de devolver o dinheiro corrigido pelo CDI. Além disso, a corretora fez uma parceria com o banco ABC, abrindo espaço para que seus agentes tomem empréstimos a taxas menores.

O BTG Pactual Digital tem hoje acordos com dez escritórios de agentes autônomos e negocia com outros 30. A instituição acredita o mercado de agentes dever continuar crescendo e pretende avançar sobre o cliente com mais de R$ 1 milhão em investimentos para o segmentar no varejo de alta renda, passando a competir também com as grandes instituições financeiras.

O BTG Pactual Digital aposta ainda na oferta de serviços característicos de bancos (como empréstimos para alavancagem ou compra de precatórios) como forma de ampliar a carteira de clientes e de agentes autônomos. A disputa promete: o banqueiro de negócios novo-rico contra o banco tradicional associado à XP, uma fintech.

Quando um milionário passou a investir em participações de empresas (“private equity”), ao buscar crédito para alavancagem financeira de uma das empresas do portfólio, ele e seus sócios tiveram uma ideia: a de intermediar a demanda por crédito entre empresa e as instituições financeiras, partindo do conceito “know your client” (conheça seu cliente). O gerente financeiro não consegue tocar o dia a dia e fazer várias longas reuniões com os bancos até receber uma oferta de crédito.

Em 2017, a Masterminds pôs em marcha sua fintech (empresa financeira com forte componente tecnológico), fazendo a intermediação para médias empresas. Hoje, a Capital Empreendedor, sediada em Campinas (SP), já atende empresas bem menores, com faturamento mensal acima de R$ 20 mil.

A fintech busca ofertas de empréstimo para 300 instituições, nos grandes bancos, além de trazer propostas de outras fintechs, inclusive as que trabalham no modelo “peer-to-peer“, isto é, conectam o investidor ao tomador do crédito, e de fundos de investimento em direitos creditórios (FIDCs).

No início, os grandes bancos chegaram a boicotar a Capital Empreendedor. Nem davam resposta. Com o tempo, perceberam a quantidade de negócios gerada pela fintech e cederam.

A empresa não cobra rebate nem direciona as ofertas para parceiros, diferentemente de outra plataforma em operação. O modelo de negócio está baseado na cobrança de uma taxa da empresa tomadora do crédito, variável segundo a linha de empréstimo e do prazo.

A Capital Empreendedor já foi responsável pela intermediação de R$ 1 bilhão. Desse período de operação, tirou duas conclusões:

  1. a taxa de juro para o tomador final cai, porque o processo é competitivo, e
  2. as empresas de pequeno porte estão mais atentas às contas.

Muitos empreendedores, por exemplo, preferem tomar recursos em fintechs e pagar em 24 meses a pegar seu recebível do cartão de crédito e antecipá-lo. No cartão, já pagam a taxa da administradora e ainda têm que pagar pela antecipação.

Na linha da Educação Financeira do pequeno e médio empreendedor, o próximo passo da fintech será o de oferecer serviços para:

  1. zerar pendências financeiras e
  2. melhorar a situação de crédito dessas empresas.

Há casos onde o sócio não percebe uma pendência em seu CPF, como uma conta de concessionária atrasada, e isto inviabiliza o empréstimo para a empresa.

A fintech quer ser o banco de investimento dos menores.

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