Investimentos dos Ricaços do Private Banking

Quando comecei a pesquisar a história bancária brasileira para elaborar minha Dissertação de Mestrado (“Bancos em Minas Gerais: 1889-1964“), em 1977, as informações eram dispersas em “papel-velho” e bibliotecas espalhadas. Visitei-as em arquivos de bancos, inclusive em Juiz de Fora-MG, e no antigo Ministério da Fazenda no Rio de Janeiro. Tinha de xerocar tudo. E tinha de ler e anotar até colunas sociais sobre o high-society ou necrologia em jornais velhos para levantar as biografias de banqueiros.

Hoje, com a internet parece ser tudo uma facilidade online para os pesquisadores. No entanto, não é tanto como deveria ser. Por exemplo, a SRF não divulga a consolidação da DIRPF 2018 – AC 2017, como ordena a Lei de Acesso às Informações.

Outras informações sobre a concentração de riqueza no Brasil poderiam ser melhor apuradas. Não há um ranking de private banking oficial, mas, pelos números publicados por Adriana Cotias (Valor, 11/04/19), o Credit Suisse ocupa a segunda posição na gestão de fortunas feita dentro de bancos no país com R$ 180 bilhões, atrás do Itaú, com cerca de R$ 430 bilhões. Pelas estatísticas da Anbima, o segmento reúne mais de R$ 1,1 trilhão.

No segundo semestre de 2018, o Credit Suisse anunciou globalmente a reorganização da área internacional de “wealth management” para clientes fora da região Ásia-Pacífico e Suíça, dividindo-a em sete unidades de negócios: América Latina (sem Brasil), Brasil, Oriente Médio, uma reunindo Turquia, África e não-residentes indianos, além de fatiar o bloco europeu em Norte, Sul e emergente.

Sete meses após o Credit Suisse reestruturar a sua área internacional de gestão de fortunas e tirar o Brasil do bloco de América Latina para transformá-lo em uma unidade independente, os negócios no país atingiram cerca de R$ 180 bilhões sob sua responsabilidade só no private banking local. Houve uma expansão de mais de 15% para a carteira neste ano, acima da média esperada para o crescimento do dinheiro acumulado nas mãos das famílias mais ricas localmente.

O grupo suíço contabiliza no mundo mais de US$ 750 bilhões no chamado “wealth management“. Ele inclui, além dos escritórios em São Paulo e Rio, estruturas em Nassau, Genebra e Zurique.

Está também de olho na fortuna que os brasileiros guardam no exterior, volume estimado em US$ 500 bilhões. O banco suíço não abre quanto os clientes brasileiros do banco têm no exterior.

Apesar de o Credit Suisse ser um banco global, no Brasil sempre prevaleceu o viés doméstico dos investidores, fruto da aquisição da Hedging-Griffo, feita em duas etapas, em 2006 e 2012. No mercado local, espera operações de fusões e aquisições, além de ofertas secundárias de ações voltarem a alimentar o segmento de fortunas a partir do segundo semestre, com o avanço da reforma da Previdência Social. ‘tendeu? Tira dos pobres para alimentar os ricos…

Até 2018, o que prevaleceu nos serviços de private banking foi a movimentação dos recursos dentro da própria indústria.

Com a Selic a 6,5% ao ano, o esforço tem sido em elevar o percentual aplicado pelos investidores em estruturas alternativas, com maior potencial de retorno. São ativos ilíquidos, mas eles ficam fora da discussão “se a Previdência vai passar ou não”.

Como exemplo, há duas operações da plataforma internacional integrada, como um fundo com a Ashmore para mercados emergentes de R$ 800 milhões e um fundo de private equity com a Lexington. No longo prazo, a ideia é buscar rentabilidades entre 20% e 25% ao ano.

Como o banco já atende clientes com perfil mais sofisticado, com patrimônio a partir de R$ 5 milhões, afirma já haver uma certa cultura de diversificação nesta base. Em ações, por exemplo, os investidores com perfil arrojado têm mais de 20% do patrimônio, em aplicações diretas ou via fundos. Em renda fixa, as oportunidades vinham sendo garimpadas em títulos públicos atrelados à inflação ou em crédito privado.

Há muita oportunidade. Com os juros baixos, houve um aumento de colaboração com o banco de investimento para utilizar a expertise da área de empréstimos customizados. Esse era um tema com a Selic a 14,25% ao ano difícil até de se colocar na mesa.

A base local aumentou em 10%, para 200 profissionais. O banco criou, por exemplo, uma área para fazer a administração de carteiras à moda dos escritórios de “family office“, o que significa cuidar do patrimônio do investidor nas diversas instituições onde ele distribui o seu dinheiro, além de assessorá-lo no planejamento tributário e sucessório.

Nesse modelo, todas as comissões recebidas pela distribuição de investimentos são devolvidas para o cliente. Ele paga um percentual do seu patrimônio como remuneração pelo pacote de serviços.

O banco já atendia os escritórios de gestão de fortunas com sua mesa de negociação de renda fixa e variável, tinha uma área de consolidação de ativos. É um reposicionamento estratégico, agora formalmente passa a ter um family office e até uma estrutura para atender as novas gerações. Nessa linha, há cerca de R$ 10 bilhões sob gestão.

Em 2017, o UBS incorporou o multi-family office Consenso, então com R$ 22 bilhões, enquanto o Julius Baer, que já era dono da GPS, no ano passado fechou a compra da Reliance, que tinha R$ 17 bilhões.

A estratégia internacional do Itaú pode ser considerada ousada, afinal o banco não tem agências ou clientes locais nos Estados Unidos, e é a única instituição financeira nacional bancando um evento internacional sediado fora do Brasil: o torneio de tênis Miami Open reuniu o interesse da elite do mundo todo no Hard Rock Stadium, na Flórida – EUA.

O objetivo de longo prazo é tornar a marca globalmente reconhecida, mesmo para quem nunca esteve no Brasil. De mais imediato, a estratégia de marketing faz parte da consolidação do Itaú entre o público afortunado da América Latina – por isso faz sentido ser um esporte de elite, em uma cidade que concentra esse público regional.

Maior private banking do país, o Itaú quer ser também o maior banco dos milionários latino-americanos no exterior. Para fazer parte dessa categoria, o correntista tem de ter acima de R$ 5 milhões em investimentos.

Com R$ 430 bilhões no segmento private, o banco avalia metade das 8 mil famílias como suas clientes no segmento não investe no exterior com ele: ou porque não têm aplicações fora ou têm com outro banco.

A instituição, antes fazia uma pesquisa anual com clientes. Passou a fazer oito ao ano desde 2018, para conseguir identificar mais detalhadamente por que esses clientes investem no exterior com outros bancos e para ter mais agilidade de resposta.

No ambiente de juros baixos, o que capturou é o cliente não querer só segurança e liquidez diária, mas uma intensidade comercial maior e mais proatividade do banco. Na área internacional, o Itaú é visto como banco brasileiro, e o investidor busca no exterior bancos com mesas de trading mais ativas e mais produtos na prateleira.

A resposta do Itaú nesse último ano e meio foi justamente aumentar a equipe da mesa de negociação, com a contratação de mais 30 profissionais, buscados na concorrência, onde os clientes apontaram como preferida no mercado internacional.

Na ponta de produtos, o banco colocou mais 30 opções de investimento na prateleira. Boa parte dessa nova oferta vem da área de fundos de fundos. Busca contratos comerciais com grandes gestoras globais:

  1. que estão com seus fundos fechados ou
  2. que não recebiam investidores brasileiros.

A maioria dos clientes investia apenas em bonds no exterior e começou recentemente a aumentar a diversificação. O cliente do Itaú hoje acessa fundos que estavam fechados ou eram inacessíveis a brasileiros, de gestoras como Tiger, Renaissance, Viking, Tudor e TCI, todos contratos firmados nos últimos 12 meses.

Trabalha com mais de cem gestores no Brasil e no mercado internacional, com um volume de R$ 150 bilhões em fundos de fundos. Cerca de 40% desse volume foi captado nos últimos dois anos, acompanhando a tendência de queda de juros e de melhora do cenário econômico.

Saindo da renda fixa, o investidor aumentou alocação em fundos de bolsa e multimercados brasileiros e também passou a olhar ativos estrangeiros. Eles respondem por 13% do volume da área.

Quando vê que pode aportar em fundos com histórico conhecido e difíceis de acessar, o investidor repensa o portfólio. A gestora TCI, por exemplo, deu mais de 18% de retorno anual em dólar na última década com renda variável.

A participação de mercado do Itaú no segmento dos clientes afortunados hoje é de 30% no Brasil e a estimativa interna é de sua fatia no exterior, para clientes brasileiros, ser de 10%. Sua estimativa é no ‘ultra high‘ [acima de R$ 150 milhões] sua participação de mercado no Brasil seja de 40%. Esse investidor quer bons motivos para investir com o Itaú também no mercado internacional.

Nos últimos dois anos, o banco também aumentou o peso da nota do cliente e das recomendações de investimento no bônus dos executivos do private. No caso do chefe de investimento, por exemplo, 45% dos bônus dependem do desempenho das indicações dadas por ele e sua equipe. Esse mesmo critério tem peso de 10% do bônus do chefe global, e tem ainda outros 15% dos bônus atrelados às notas de satisfação dos clientes.

O Itaú tem operações em Miami, com 170 pessoas, e em Zurique, na Suíça, com 60 pessoas, ambos para atendimento a não residentes. Além disso, tem escritórios em Nova York, no Chile e nas Bahamas.

Até agosto, o Itaú espera obter as licenças nos EUA e na Europa para atender também residentes. A proposta não é buscar clientes americanos e europeus, a princípio, mas brasileiros que se mudaram ao exterior.

Está trabalhando na licença para captação local, mas nossa ambição é atender latino-americanos que sejam residentes tanto nos EUA quanto na Europa.

Há um número relevante de brasileiros de alta fortuna emigrante para Miami e Portugal nos últimos anos. As licenças foram solicitadas há seis meses. É uma boa oportunidade, e está em linha com sua ambição de, como maior private brasileiro local, ser o maior aos brasileiros no exterior.

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