10 Princípios da Mentalidade da Abundância

  1. Se for digital, mais cedo ou mais tarde será grátis.

Em um mercado competitivo, o preço cai até o custo marginal. A Internet é o mercado mais competitivo já visto no mundo e os custos marginais das tecnologias nas quais ela se baseia – processamento, largura de banda e armazenamento – se aproximam do zero a cada ano. O Grátis passa a ser não apenas uma opção, mas também uma inevitabilidade. Os bits querem ser grátis.

  1. Os átomos também gostariam de ser grátis, mas não fazem tanta questão.

Fora do mundo digital, os custos marginais raramente caem a zero. Mas o Grátis é psicologicamente tão atrativo a ponto de os profissionais de marketing sempre encontrarem formas de evocá-lo, redefinindo seus negócios para dar algumas coisas de graça, enquanto vendem outras. Não é realmente grátis – é provável você pagar mais cedo ou mais tarde –, mas, mesmo assim, muitas vezes é atrativo. Hoje em dia, ao expandir de forma criativa a definição dos setores, empresas de companhias aéreas a fábricas de automóveis encontraram formas de dar o produto principal de graça vendendo alguma outra coisa.

  1. Não há como impedir o Grátis.

No mundo digital, você pode tentar manter o Grátis a distância com leis e chaves, mas um dia a força da gravidade econômica vencerá. Isso significa: se a única coisa impeditiva de seu produto ser grátis é um código secreto ou um aviso assustador, você pode ter certeza: alguém o derrotará. Retome o Grátis dos piratas e venda upgrades.

  1. É possível ganhar dinheiro com o Grátis.

As pessoas pagarão para poupar tempo. As pessoas pagarão para reduzir o risco. As pessoas pagarão pelas coisas das quais gostam. As pessoas pagarão por status. As pessoas pagarão se você as obrigar (uma vez tenham sido cativadas). Existem inúmeras formas de ganhar dinheiro com o Grátis (Anderson relaciona cinquenta delas no final do livro). O Grátis abre portas, atingindo novos consumidores. Isso não significa você não poder cobrar por parte do Grátis.

  1. Redefina seu mercado.

Os concorrentes da Ryanair estavam no negócio de venda de lugares em voos. Mas a empresa decidiu preferir estar no negócio de viagens. A diferença: existem dezenas de formas de ganhar dinheiro no negócio das viagens, de aluguel de carros a subsídios de pontos turísticos famintos por visitantes. A companhia aérea barateava as passagens aéreas, chegando a dar as passagens de graça, para ganhar mais dinheiro ao redor delas.

  1. Arredonde para baixo.

Se o custo de algo está se aproximando de zero, o Grátis é só uma questão de “quando”, não de “se”. Por que não chegar lá primeiro, antes de todo mundo? O primeiro a chegar ao Grátis chama a atenção e sempre existem formas de transformar isso em dinheiro. O que você pode dar de graça hoje?

REGRAS DO GRÁTIS:

  1. Mais cedo ou mais tarde, você concorrerá com o Grátis.

Seja por meio de subsídios cruzados ou software, alguém em seu negócio vai descobrir um jeito de dar de graça aquilo pelo qual você cobra. Pode não ser exatamente a mesma coisa, mas o desconto de 100% pode ser mais importante. Sua escolha: igualar esse preço e vender alguma outra coisa ou assegurar as diferenças em termos de qualidade superarem as diferenças no preço.

  1. Adote o desperdício.

Se alguma coisa está se tornando barata demais para medir, pare de medir. Desde receber pagamentos fixos até nenhum pagamento, as empresas mais inovadoras são aquelas capazes de identificarem as tendências de precificação e se anteciparem a elas. “Seu correio de voz está cheio”, esse é o golpe mortal de um setor preso em um modelo da escassez em um mundo de capacidade abundante.

  1. O Grátis faz as outras coisas terem mais valor.

Cada abundância cria nova escassez. Cem anos atrás, o entretenimento era escasso e o tempo, abundante; agora é o contrário. Quando um produto ou serviço (por exemplo, livro digital) passa a ser grátis, o valor migra para a próxima camada superior (por exemplo, resumos dos livros). Vá para lá também.

  1. Administre para a abundância, não para a escassez.

Quando os recursos são escassos, também são caros – sua utilização deve ser ponderada. Daí a administração tradicional de cima para baixo. Ela se baseia em controle para evitar erros dispendiosos. Mas quando os recursos são baratos, você não precisa administrar da mesma forma. À medida que as funções de negócios se digitalizam, elas também podem se tornar mais independentes sem correrem o risco de afundar a nave mãe. A cultura da empresa pode passar de “Não pise na bola” a “Fracasse rapidamente”.

Fonte: Chris Anderson. “Free: grátis. O futuro dos preços”.

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