Investimentos de PJ e de PF em Longo Prazo (VGBL/PGBL) em Plataformas: Retorno X Segurança

Adriana Cotias (Valor, 26/07/21) informa sobre inovações financeiras recentes.

Os mercados de Previdência Complementar e de investimentos das empresas são a próxima fronteira das plataformas digitais. Depois de subirem alguns degraus no universo da pessoa física, principalmente pelo canal de distribuição dos agentes autônomos de investimentos (AAI), agora tentam ganhar mercado onde os bancos tradicionais ainda levam larga vantagem.

À medida que a Selic caiu para a casa de um dígito, nos últimos cinco anos, o investidor buscou mais informações, demonstrou disposição à tomada de risco, ao mesmo tempo no qual a tecnologia derrubou a barreira de pensar só em poupança, CDB e fundo de renda fixa. Agora, esse comportamento ecoa nas empresas.

O movimento na Pessoa Jurídica de um ano e meio para cá faz sentido porque toda PJ tem uma pessoa física por trás, um gerente financeiro, um diretor, o acionista. Tradicionalmente, a sobra de caixa para capital de giro era deixada no “feijão com arroz” do fundo de liquidez.

Depois de conhecerem fundos de crédito privado, bitcoin e outras coisas, por que não pegar o dinheiro da empresa, parado na renda fixa, e tentar algo diferente? É essa a segunda onda segundo entusiastas das “palavrinhas-mágicas”, isto é, o lugar-comum repetido seguidamente por vendedores do mercado financeiro.

A leitura repetitiva se estende à previdência. Antes era “algo intocável”, o investidor não cogitava nada diferente da renda fixa. Mas quando começou a ver resultados melhores na carteira diversificada, por que não replicar o modelo também nos aportes para a aposentadoria?

O diagnóstico mostra os grandes bancos estarem atentos à investida das plataformas digitais. Elas têm terceirizado os agentes autônomos e assessores próprios como vendedores de produtos.

Colocando em números, a AAWZ, que presta serviços para assessorias de investimentos, faz uma estimativa do tamanho desse jogo. A participação no mercado das corretoras na oferta de investimentos à pessoa física (varejo, alta renda e private) passou de 28% para 31% entre o último trimestre de 2020 e o primeiro de 2021. As projeções são de alcançar 35% até o fim do ano e em 2022 se igualar à proporção dos cinco maiores bancos — Banco do Brasil, Itaú Unibanco, Bradesco, Santander e Caixa — em 42%.

Já em médias empresas e corporate, os principais nomes do setor bancário ainda detêm quase 71%. Na Previdência Complementar, onde a confiança conta muito em longo prazo, chega a 87,9%.

Assim como as plataformas (corretoras/fintechs/bancos digitais) vêm erodindo o mundo do investidor individual na parcela de ativos líquidos, agora tentam colocar pressão onde há muito dinheiro ainda. Corretoras e escritórios de agentes autônomos tentam ganhar na previdência e na pessoa jurídica, porque o mercado de pessoa física é cada vez mais difícil, as plataformas já tiraram boa parte dos investidores mais disposto à mobilidade antes retido pelos bancos. As instituições dominantes têm renovado a grade de produtos, a tecnologia e o atendimento.

Ter a figura do especialista separada da figura do gerente e uma equipe dedicada para cuidar de investimentos, incluindo o mundo da pessoa jurídica, são a maneira de preservar a base e tratar o negócio de uma forma não antes tratado.

Hoje, o Bradesco tem 1,2 mil profissionais dedicados. Em paralelo, o banco se reposicionou na oferta de produtos em todas as frentes, incluindo previdência e empresas.

Atender a pessoa jurídica em investimentos é, entretanto, totalmente diferente da assessoria prestada à pessoa física, porque parte do risco da empresa é a própria empresa. As grandes [corporate] são outro jogo, têm área de finanças especializada fazendo hedge, casando a obrigação com o investimento, levantando capital, é “briga de cachorro grande”. Mas quando se olha para as pequenas e médias empresas, tem aqui de fato nicho de mercado nesse tipo de investidor a ser disputado.

O grande banco de varejo já tem na plataforma de produtos uma oferta para as empresas muito parecida com a do investidor individual, até com taxas menores, além de fundos de terceiros. Um portfólio atrelado ao CDI, por exemplo, tem custos entre 0,20% a 0,25% ao ano.

Mas você não pode pegar o caixa da empresa e investir como se fosse dinheiro da pessoa física. As obrigações, a necessidade de liquidez para fazer frente aos compromissos financeiros são bem diferentes.

Um erro comum é tratar o dinheiro da pessoa física e da jurídica juntos. A área de empresas deve fazer o aconselhamento financeiro integrado, olhando não só investimentos no ativo como também o passivo, não dá para fazer sem casar as duas coisas, ou seja, calcular como financiar os ativos. Uma companhia pequena em operação estruturada de seis meses a um ano, se tiver um problema de caixa no meio do caminho, fica com o recurso travado.

O assédio da concorrência aumentou, mas nas empresas o grande foco ainda são crédito e fluxo de pagamentos, algo desenvolvido também pelas plataformas também têm desenvolvido.

Pode ter oferta na alocação do capital em investimento, mas só anda bem se tiver a complementar o ‘core’ da empresa. Este é vender mercadorias ou serviços, para investir e ganhar economia de escala no próprio negócio. Quando ela estiver ganhando mais dinheiro com investimento em lugar de ser com a própria operação, tem algo errado.

A migração da pessoa física para as plataformas foi relativamente rápida pela quantidade de opções e facilidade para abrir contas em fintechs ou bancos digitais, diz José Berenguer, presidente do Banco XP. Agora, ele diz notar vários competidores se voltando para a pessoa jurídica, principalmente porque o ambiente regulatório e a infraestrutura do mercado estão se tornando mais fluidos também.

As centrais de recebíveis, fomentadas pelo Banco Central para notas comerciais, duplicatas ou recebíveis de cartão, além do PIX estão facilitando demais a integração do cash management. Até aqui, os bancos de rede tinham de se credenciar para o recolhimento de impostos ou recebimento de contas de concessionárias de serviços públicos. Agora, os pagamentos poderão ser feitos pelo Pix.

O advento do open banking — quando o cliente passa a ser dono dos seus dados e pode compartilhá-los com as instituições com as quais se relaciona — vai só acelerar esse movimento. O clientes passa a ter uma relação muito diferente com o provedor de serviços financeiros, vai ter mais liberdade de escolha e será mais suscetível a receber oferta de outros players, a transformação se materializa na pessoa jurídica.

A XP já tinha na sua base cerca de 35 mil CNPJs com investimentos. Agora começam a consumir operações de câmbio, derivativos, seguro garantia e outros serviços. Nos escritórios de agentes autônomos, há centenas de profissionais dedicados a empresas. Isso tende acelerar em consequência da tecnologia, de novos produtos e de funcionalidades da plataforma.

A tendência é a parte da pessoa jurídica crescer mais rapidamente face à da pessoa física, mas mesmo nesse público há ainda muito espaço para avançar. No total, o grupo XP (que reúne também as marcas Rico e Clear) reportou ter 3,14 milhões de clientes ativos na sua prévia operacional, divulgada no dia 16 de julho de 2021, com R$ 815 bilhões em ativos sob custódia. A carteira de crédito somava R$ 6,8 bilhões. O banco tem privilegiado essa oferta com garantia nos investimentos.

No mundo da pessoa jurídica, os grandes bancos ainda levam vantagem por oferecer um atendimento mais amplo. Ele não se pauta apenas pelos investimentos, mas também pelo transacional – da gestão de caixa ao crédito estruturado e operações de mercado de capitais para se financiar de maneira mais eficiente.

A assessoria ao cliente pessoa jurídica é feita por equipes separadas porque a abordagem é muito distinta. O assessor precisa entender qual é a estratégia de crescimento da empresa, se tem sobra ou falta de fluxo de caixa, o projeto de médio e longo prazo, se pretende duplicar a produção.

A ambição atual é ter uma plataforma onde consiga juntar as necessidades do investidor e também do empreendedor. Os inovadores trabalham para cada vez mais buscar soluções de investimentos de modo a fazerem a intersecção, ajudando assessores pessoa física e pessoa jurídica a dar cada vez mais a experiência de banco digital para as empresas.

Os recursos mantidos nas aplicações também servem de garantia para o crédito para fazer investimentos na empresa ou mesmo para alavancagem financeira. Se a companhia tem uma entrada de caixa sem usar por um bom período, o banco consegue emprestar dinheiro para ela tomar mais risco.

Apesar de todo o processo que o mercado viveu ao longo dos últimos anos, com mais educação financeira, do dinheiro que transita no sistema, 85% a 87% é pelos cinco maiores bancos. Esse movimento de migração está apenas começando, resta saber se será inexorável trocar segurança por rentabilidade.

Quem detém quase o monopólio do dinheiro é onde os novos competidores tendem a buscar. Resta responder à perguntinha-chave: os clientes mais idosos e mais ricos trocarão segurança da guarda de um dos big-five bancos de grande montante acumulado por alguns trocados nominais a mais em rendimentos? Duvido de-o-ó…

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